1. Приглашаем вас в нашу группу Вконтакте! Самые актуальные новости бизнеса и аналитика успешных продаж!

Нас устраивают поставщики, вы нам не интересны

Тема в разделе 'Общие вопросы', создана пользователем АлкоЛекс, 5 авг 2017.

  1. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Работаю в алкогольной сфере, канал сбыта Хорека. Вино и крепкий. Компания - крупнейший игрок на рынке. Более 20 лет. Часто лпр говорят: нас все устраивает, всем довольны, либо на лпр сложно выйти, все отфутболивают(админы). Работаю без скриптов. Тяжело выявить потребности. Так как на контакт иногда даже не идут. У многих раньше были проблемы с нашей компанией, не компетентные менеджеры, логистика хромала. В общем, лесом. Может есть скрипты какие нибудь для этого? Помогите)
     
  2. shegusov83

    shegusov83 Стажер

    Дата регистрации:
    8 авг 2017
    Сообщения:
    3
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Есть: 1) Конечно. Я и не сомневался что вы давно уже работаете с проверенными поставщиками. И это классно что они есть. Но сейчас такое время, что рынок постоянно меняется. Вероятно, когда Вы выбрали этого поставщика, его предложение было самым лучшим. Но сейчас может быть наша компания сможет предложить вам гораздо более выгодные условия. Разговор не отнимет у вас много времени, а информация будет полезной. В крайнем случае, Вы еще раз убедитесь, что вас поставщик лучший.Хорошо?(Готовимся к этому возражению за ранее и как только оно прозвучало сразу же отрабатывайте, заканчивай вопросом. Но тоже надо помнить что отработка одного возражения не закроет продажу. Это один из шагов.)
     
  3. Геллара

    Геллара Продавец

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Исходя из моего опыта, у Вас просто огромный простор для действий. Как Вы сами написали, Вы представляете крупнейшего игрока на рынке. Этот факт сам по себе даёт Вам право настаивать на разговоре. Разве компания, производящая что-то некачественное может столько "прожить"? Прошлые проблемы с компанией - прекрасная тема для обсуждения с клиентами, мол, да было такое, а расскажите, что особенно обидело/рассердило/не понравилось/повредило... Ай, как неприятно, и это у нас такое было... А вот теперь. В последнее время... Мы это, то и ещё вот это. Вам же главное контакт установить. А ещё главное, чтобы у вас уже не было источников таких проблем. Чтобы врать не пришлось. Если все уже поменялось, это прекрасный повод поговорить с тему, у кого были проблемы, напроситься к ним на встречу с доказательствами перемен, а дальше всё в ваших руках.
    А что касается "нас все устраивает", порадуйтесь за них, Мол, замечательно, что у вас есть достойный поставщик, я же и не навязываюсь в реальные поставщики, так информацию о себе хочу оставить, мало ли, ассортимент захотите поменять, или конкретно какой-то марки не окажется у Вашего золотого поставщика, ситуации разные бывают, в России же живём. Или просто решите сбить у своего чудесного поставщика цену, если он у вас один всего, вам сам бог велел иногда рынок мониторить, а то, может быть, Вы по эксклюзивным ценам давно работаете, всякое бывает... И т.д. Мол, просто приеду на встречу, оставлю образцы, цены и отстану от Вас месяца на три, а там буду позванивать, узнавать, как дела. А уже на встрече, главное её продать, узнаете, что не в порядке с текущим поставщиком, на самом деле далеко не всегда всё ровно. И на этом строите дальнейшую продажу. Главное, не слишком хотеть продать. Иначе клиент это почувствует) Как-то так. Надеюсь, что ещё актуален был вопрос и что я хотя бы немного помогла)
     
  4. spb_vadim

    spb_vadim Администратор
    Staff Member

    Дата регистрации:
    25 ноя 2013
    Сообщения:
    250
    Симпатии:
    139
    Репутация:
    4
    - другими словами ваше предложение им не интересно. Если вам это говорят до выявления потреьностей, то вам следует придумать Please login or register to view links
    если вам это говорят после презентации, то нужно наити более весомые выгоды и переработать вашу презентацию

    самая главная ошибка начинающего продавца. Нужно начать прописывать скрипт, внимательно следить за тем какие фразы хорошо работают, а какие нет.

    это нормальная ситуация, такая проблема есть у всех. Нужно уметь выходить на ЛПР, это целая наука.

    Ситуация грустная, но вполне типичная на нашем рынке. Объясняйте клиентам что в период роста рынка проблемы были, причём в большинстве фирм. Сейчас проблем нет.
    Предлагайте начать сотрудничество с небольших партий и т.п.
     
  5. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Актуален 100%)) Спасибо большое, буду пробывать. Ещё много учиться))
     
  6. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Спасибо) получатся скрипт - нужно самому придумать? У нас над этим никто не работает. В компании недавно появилась тренинг менеджер, она провела "7 шагов продаж" и все, больше говорит, ее не учили...а хочется учиться. В интернете много курсов, коучей, тренингов. Но 90% все лохотрон.
     
  7. spb_vadim

    spb_vadim Администратор
    Staff Member

    Дата регистрации:
    25 ноя 2013
    Сообщения:
    250
    Симпатии:
    139
    Репутация:
    4
    Скрипт это просто систематезация рабочих и провереных фраз. Так или иначе вы сейчас както продаёте, то есть что то говорите клиентам. Нужня взять все рабочие фразы, и полностью исключить то что не приносит вам пользы в диалоге. По сути составление скрипта это просто глуборий анализ ваших диалогов с клиентом. Рекомендую записывать продажи на диктофон, потом слушать и нализировать. в 21м веке это очень просто.

    Составлять скрипт должен человек реально продающий ВАШ товар , тренер теоретик ничего путного вам не даст. Обычно скриптами занимается руководитель отдела продаж.

    Покупать скрипт не вижу смысла, всё есть в открытом доступе. Скрипт составляется только методом проб и ошибок.
     
    АлкоЛекс нравится это.
  8. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Спасибо)буду пробывать
     
  9. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Но на сколько я знаю, ни у одной алкогольной компании нет скриптов(
     
  10. Геллара

    Геллара Продавец

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    И снова здравствуйте, уважаемые форумчане. Вот ведь дались вам всем эти скрипты! Скрипты, на мой взгляд, - это костыли. Попробуйте ходить с костылями, будучи здоровым... А еще лучше попробовать танго на костылях танцевать. Если от точки А до точки Б еще получится как-то доковылять, то с танцем, боюсь, не заладится. Аналогия продаж с танцем не моя, есть замечательный автор одной из моих любимых книг "по продажам", на самом деле по работе с возражениями не только в продажах, а в личной жизни тоже, Елена Самсонова, всегда рекомендовала всем своим менеджерам её старую тоненькую книжку "Если покупатель говорит нет", а недавно узнала, что у неё есть и вторая книга, в которой она как раз и сравнивает продажи с танцем. Смысл аналогии, что вроде бы и все движения правильные делает новичок, танцуя танго, а нет вдохновения, нет чувства, нет куража, нет успеха. Творчество, импровизация, уверенность, - всему этому, на мой взгляд, скрипт только мешает. Но через записи, через нарабоки, да ладно, через скрипты тоже надо пройти, набить руку, выучить ключевые "движения" техники продаж. А дальше уже только полёт творчества. Получение удовольствие от общения. Если Вам интересно общаться с людьми, они это почувствуют и к Вам потянутся. Живой человек на проводе или на встрече - залог успеха. А если будет ощущаться, что вы только выполняете работу, механически следуете скрипту, и Ваша единственная цель - продать..., увы и ах. Найдут возражения и уйдут к конкуренту. В первую очередь себя мы продаем. Особенно в сложных продажах. Так что, АлкоЛекс, не переживайте, что нет скриптов, может быть, оно и к лучшему)))
     
  11. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Продавец

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    27
    Симпатии:
    2
    Репутация:
    0
    Спасибо! Теперь не переживаю))