1. Приглашаем вас в нашу группу Вконтакте! Самые актуальные новости бизнеса и аналитика успешных продаж!

Разочарование в компании

Тема в разделе 'Общие вопросы', создана пользователем АлкоЛекс, 2 сен 2017.

  1. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Стажер

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    23
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Добрый день всем!) Столкнулся вчера с такой ситуаций, обнаружил ресторан с которым не работаем(крепкий алкоголь, вино), нашёл ЛВР. И он говорит: "заходил менеджер на прошлой неделе, договаривались на понедельник-не пришёл, явился в среду. В итоге я его прогнал, встреча не состоялось." Я в первый раз столкнулся с такой ситуацией. Теоретически я могу с ним сотрудничать, он знает компанию, но восприятие к "безответственным" менеджерам теперь есть. Он и говорит на рынке много мелких компаний, которые сдерживают слова, доводят проекты до совершенства. Крупные уже задрались типа. Я вообще растеряйся. Сказал что такого со мной не будет и то что зайду позже, когда он остынет от "обиды". Плюс узнал какое он любит вино. Думаю через недели 2 зайти, принести на дегустацию бутылочку. Что нужно было мне делать?
     
  2. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    АлкоЛекс, могу только рассказать, как вела бы в данной ситуация себя я сама. Это будет субъективное мнение. Я бы, во-первых, так же, как и Вы, искренне расстроилась и растерялась, и обязательно рассказала бы о своих чувствах потенциальному партнеру. Так и сказала бы: "Иван Семёнович, если честно, меня очень расстраивает эта информация. Я в растерянности и до конца не знаю, как восстановить веру в нашу компанию и наших менеджеров. Могу только предложить трудом, так сказать, искупить.. Своим примером... Люди бывают разные в разных компаниях, ответственные и безответственные, честные и не очень... Мне жаль, что мой коллега оставил негативный опыт. Дайте мне шанс! В этом случае Вы будете работать не с компанией, а со мной, я обещаю в первое время взять на себя ответственность за все действия компании" (разумеется, если это в пределах моей компетенции). Как-то так. И попробовать назначить встречу. А в Вашем уже случае, когда разговор завершен, и надо начинать сначала, это было бы что-то типа "Здравствуйте, это снова я, Ксения Ответственная из компании "Очень крепкий алкоголь", помните меня, мы про вино и моих коллег прошлый раз общались?" Клиент, скорее всего, снова начнёт вспоминать старую историю, на что я бы ему сказала что-то типа: "Я много думала о нашем прошлом разговоре, и нашла один возможный вариант, чтобы смыть негативное впечатление от сорвавшейся встречи, давайте я приеду в четверг в 15:30:30 секунд. Хотите? За пять минут буду стоять под дверью, а по секундам зайду?))) Бутылку Вашего любимого вина "...." привезу на дегустацию... "
    Короче, попробовать его рассмешить и снять напряжение/негатив... Но это мои личные приёмы, у Вас свои будут. Отношение важно) Об этом я не устану говорить.
     
  3. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Перечитала Ваше сообщение, и поняла, что Вы просто зашли в этот ресторан? С улицы, получается? Я бы на Вашем месте обязательно взяла телефон человека и следующий раз ему позвонила предварительно, напросилась на встречу, в смысле договорилась об этой встрече, чтобы он Вас ждал. Не просто придти с улицы. Иначе можно не угадать со временем, и попасть не в тему, ещё сильнее усложнив ситуацию...
     
  4. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Стажер

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    23
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Ну да, у нас почти все Продажи начинаются с улицы)из-за этого уходит много времени на визиты, точнее на их колличество
     
  5. Петр

    Петр VIP

    Дата регистрации:
    26 ноя 2013
    Сообщения:
    69
    Симпатии:
    9
    Репутация:
    0
    а кто такой ЛВР? Просвятите пожалуйста.
     
  6. Петр

    Петр VIP

    Дата регистрации:
    26 ноя 2013
    Сообщения:
    69
    Симпатии:
    9
    Репутация:
    0
    Сказать что вы руководитель данного сотрудника и проверяете его работу. Объясните что в каждой компании есть безотвественные сотрудники, но мы за этим следим и больше такого не будет..
     
  7. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Стажер

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    23
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Лицо влияющий на решения)
     
  8. АлкоЛекс

    АлкоЛекс Стажер

    Дата регистрации:
    4 авг 2017
    Сообщения:
    23
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Но одному клиенту попадались 3 таких менеджера, я кстати почти добил ее, частыми визитами, звонками, приглашениями на винные конференции)
     
  9. Петр

    Петр VIP

    Дата регистрации:
    26 ноя 2013
    Сообщения:
    69
    Симпатии:
    9
    Репутация:
    0
    первый раз слышу, обычно речь идёт о ЛПР - лицо принимающее решение

    в продажах побеждает самый настойчивый!)
     
  10. spb_vadim

    spb_vadim Администратор
    Staff Member

    Дата регистрации:
    25 ноя 2013
    Сообщения:
    242
    Симпатии:
    108
    Репутация:
    4
    А почему "почти"?
    Я уже много раз цитировал книгу Батырева Please login or register to view links. Не поленюсь сделать это снова:


    16. Продажа начинается после первого «нет»


    Денег нет, но вы держитесь.

    Д. А. Медведев


    Скорее всего, я не буду оригинален, но нам необходимо бороться с теми сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове у нашего дорогого и любимого Клиента.

    Никто никогда не будет сразу после презентации наших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать их нам в карман. У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее.

    Когда я был молодым бойцом, мне этого Клиентского ответа было достаточно, чтобы схватиться за него и, радостно им размахивая, прибежать в офис к своему руководителю Н. А. и гордо ей заявить, что у Клиента нет денег, злой директор или все его контрагенты должны ему оплатить ранее выставленные счета, а он не может дождаться ни копейки. И еще добавить что‑нибудь от себя типа: «Ему даже есть нечего, сидит с мешками под глазами», и самому при этом сделать глаза, как у Кота в сапогах из мультфильма про Шрека. Это очень удобно – быть эдаким передатчиком возражений Клиента своему руководителю.

    Ну а что? Это же не я не продал, а Клиент не купил по объективным причинам! Это, кстати, очень удобная продаванская позиция: «Я молодец, все показал, рассказал, расхваливал наши продукты и дополнительные сервисы, но мне просто не повезло, Клиент такой попался, нет денег у него, нет…»

    В книге «45 татуировок менеджера» я писал, как меня чуть не уволили в самом начале карьеры за непрохождение испытательного срока, и я начал цепляться к самому сильному продавану Лехе, который за пару бутылок пива согласился мне поведать секреты продаж. Один из них был как раз про первое возражение Клиента.

    Послушав меня, он сказал, что я очень здорово приспособился: после того как была проведена презентация, я дожидался первого возражения Клиента, которое одновременно становилось для меня доказательством, почему я не смог продать, и на этом успокаивался.

    – А продажа начинается после первого «нет», дружище! – сказал мне Леха.

    – В смысле? – не понял я.

    – В смысле, что прийти к Клиенту в офис, показать наш продукт и рассказать про товар может любой, абсолютно любой человек. Но после первого возражения идут дальше только продаваны. Обычным людям этого возражения хватает, чтобы в очередной раз обвинить компанию в плохих продуктах, продукт – в неочевидных выгодах, а экономику страны – в стагнации, выгородив тем самым собственное эго.

    Так мой старший товарищ Леха нанес мне еще одну свежую татуировку «Продажа начинается после первого “нет”» .

    Когда ты начинаешь понимать свою проблему, то по крайней мере пробуешь ее устранить, поэтому я начал искать алгоритмы и способы работы с возражениями Клиента, коих за все время деятельности продаваном накопал около двадцати, а в итоге придумал свою модель.

    Главное, что я для себя решил спустя несколько месяцев работы, что возражения – это подсказки, поэтому воспользовался методикой, описанной в одной из книг по продажам, и просто выписал себе на картонную карточку несколько самых распространенных отказов Клиента, а напротив написал, что это возражение для меня означает. Например, на одной стороне – текст «У меня уже есть правовая система от ваших конкурентов» , а на другой – перевод «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов» и так далее.

    Еще спустя несколько месяцев я сделал приписку к началу каждой фразы: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста» .

    И сейчас на своих мастер‑классах тоже учу тех ребят, которые работают с Клиентами, чтобы каждое возражение проходило в мозгу продавана через специальный продаванский трансформатор и преобразовывалось в подсказку. Когда есть в голове продаванский трансформатор, ты не хочешь прервать переговоры, забрать это возражение Клиента с собой в офис и потом передавать его своему РОПу, ты продолжаешь бороться и идти до конца.

    Ну вот, смотрите, например, Клиент говорит: «У меня уже есть неуспешный опыт размещения рекламы. Больше не хочу», а продавец пропускает эти слова через волшебный трансформатор и слышит: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, почему я снова должен довериться и где мои гарантии, что на этот раз я почувствую эффективность размещения рекламы».

    Или «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» можно, опять же, пропустить через продаванский трансформатор и получить на выходе: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, какие аргументы я могу использовать для супруга, чтобы он выделил мне деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA‑салон».

    В таком случае у продавана возникает внутреннее желание продолжать диалог и пробовать защитить надежность и выгоды нашего предложения. Хотя я понимаю всех продавцов: иногда так хочется поверить Клиенту и отпустить его с его возражением восвояси. Но нельзя. Нельзя так делать. Твоя обязанность – отрабатывать возражения.

    Сейчас я со своей командой сам помогаю другим компаниям настраивать системы управления продажами и вижу, что очень многие продавцы в разных бизнесах занимаются просто просеиванием рынка, то есть они не продают. Звонят Клиенту, предлагают что‑то купить, Клиент отказывается, они кладут трубку и звонят следующему. Как сквозь сито просеивают рынок и ищут тех, кто захочет купить, кто захочет встретиться, кто захочет принять предложение. Или встречаются, рассказывают про свой товар, проводят презентацию, получают отказ Клиента и едут на следующую встречу. Я бы не стал называть таких людей продавцами, а тем более продаванами. Скорее это обзванивальщики, демонстраторы, презентаторы и так далее. Я сам был таким, когда не понимал, в чем основной смысл нашей работы.

    Внутренний продавец рождается в тот момент, когда мы слышим возражение, зажмурив глаза, преодолеваем первое «нет» и двигаемся дальше.

    Ну и, конечно, нельзя забывать, что наши Клиенты очень умные, они так же, как и мы, посещают тренинги, читают бизнес‑литературу, смотрят обучающее видео на YouTube и учатся у сильных. Именно поэтому они и проверяют нас и иногда критикуют наши действия.

    Клиенты имеют право сомневаться в наших словах, они имеют право капризничать и возражать нам, а иногда и просто проверять, сможем ли мы быть профессионалами и отработать их возражения.

    После одного из своих мастер‑классов в Казани я ужинал с одним из таких Клиентов, и он мне рассказывал, что после того, как ему первый раз предложили купить билет на мастер‑класс, он специально начал сопротивляться, чтобы проверить, насколько качественно продавцы смогут отработать его возражение. Сознательно отказывал и оценивал реакцию, «играл» с продавцами и в итоге купил один из самых дорогих билетов. И это нормально. Клиент имеет стопроцентное право проверять нас – он же скоро будет нам перечислять свои кровные деньги. И он должен быть уверен, что переводит их не в шарашкину контору, а в серьезную организацию, которая сделает его жизнь лучше.

    Возражения бывают разные. Одно из самых забавных я встретил в Ростове‑на‑Дону, когда спрашивал участников семинара, какие возражения они слышат от своих Клиентов чаще всего. Из зала мне выкрикнули несколько фраз, и одна из них была «Я боюсь!». Тогда я улыбнулся и спросил: «Что же вы продаете?» В ответ услышал: «Мы продаем подарочные сертификаты на прыжки с парашютом».

    И даже в этом случае нужно посмотреть на свою продаванскую татуировку «Продажа начинается после первого “нет”» и через специальный трансформатор перевести для себя: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, насколько безопасно мне покупать твои подарочные сертификаты и что я получу в обмен на этот свой риск».
     
    АлкоЛекс нравится это.