1. Приглашаем вас в нашу группу Вконтакте! Самые актуальные новости бизнеса и аналитика успешных продаж!

Установление контакта с покупателем в мебельном салоне.

Тема в разделе 'Общие вопросы', создана пользователем Acid177, 24 авг 2017.

  1. Acid177

    Acid177 Стажер

    Дата регистрации:
    18 июл 2017
    Сообщения:
    1
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Добрый день! Я работаю в мебельном центре. Продаю кровати и матрасы. Когда покупатели заходят ко мне на подиум, то нужно произвести хорошее впечатление. Я обычно встаю из-за рабочего стола и произношу фразу: Добрый день! Что подбираете? Кровать, матрас?. Эта фраза работает не на всех. Кто-то идет на контакт, а кто-то сразу уходит в защиту. Может у кого-то есть еще какие-то идеи? Как можно встречать посетителей.
     
  2. Platform

    Platform Продавец

    Дата регистрации:
    29 авг 2017
    Сообщения:
    12
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Скажу тебе со стороны покупателя.Искал матрас, заходил в салоны, мозг весь вынесли...продаваны. В итоге ушел, в интернет, читать там и приходил уже с поиском по готовому.
    Ошибка в том, что все сразу начинали впаривать и никто даже не поинтересовался ситуацией. По сути, я пришел в салон по матрацам и кроватям, значит я изначально что то выбираю из этого. Значит подход должен быть немного другим.
    Все до единого продавана, кроме одного, задолбали своим, ЗДРАВСТВУЙТЕ ..ДОБРЫЙ ДЕНЬ..
    Это сразу меня уводит в отрицалово покупки, просто потому, что это все заученные фразы продавана. Так и хочется сказать,чувак, а ты реально не видишь, что я стою перед тобой в ковбойской шляпе, в сапогах и в джинсовом костюме? Зачем мне твой "Добрый день или здравствуйте"?
    Почему то только один подошел и спросил,
    -Привет, девченка новая, или квартира? И тут же рассказал анегдот, помните фразу, как баран на новые ворота, так вот стоят два мужика, около ворот, рядом бараны стоят и смотрят на ворота, один у другого и спрашивает, -
    что, ворота поменял?
    - нет, баранов..
    И дальше показал, несколько вариантов, пожестче, помягче, и наконец водный матрац...который я и купил у него, хотя вообще то искал именно матрац, потому что делал спальню в рэтро варианте и подбирал что то...
    Ответ есть у покупателя уже, но его нужно найти и развеять сомнения.
    Он поинтересовался стилем квартиры, тут я что то поговорил,рассказал, про образ, про то,что теряюсь еще и то и так хочу, в итоге он мне и сказал,
    а для чего тебе вообще каркас? Под него , если уж хочешь стильно создать, надо интерьер и кучу деталек добавлять, ведь хороший дизайн-это не брендовая вещь, а законченность замысла.Поэтому если хочешь сделать прикольно, попробуй вот такой водный.
    Дальше мы посмотрели, попрыгали и я взял матрац, потому что нашел ответы на свои вопросы.Матрац стоил денег,но он того стоит, причем именно благодаря ему я утвердился в собственном мнении.
    Ошибка многих продавцов,что они ломали меня.Не видели и не слышали.Они просто не понимают, что ковбойская шляпа и сапоги стоят почти 300 тысяч (сапоги 5 тысяч долларов и шляпа тысяча долларов),они воспринимали меня, как кошелек.Могу я купить или нет.Они считали,их мнение- их,но не мое,а какое мое они не интересовались.
    Ты должен быть другом, комрадом, на одной волне с покупателем.Одна девочка просто убила вертя своим айфоном, говоря,что вот все богатые выбирают вот такой матрац, потому,что он сделан из каких то волшебных волокон и блаблабла, она витает в облаках.
    Как то так вот..
     
  3. Петр

    Петр VIP

    Дата регистрации:
    26 ноя 2013
    Сообщения:
    68
    Симпатии:
    9
    Репутация:
    0
    фраза вполне адекватна
    фраз работающих на всех, просто не существует. Многие клиенты боятся продавцов, не стоит к ним лезть со своими советами. Почитайте статью про Please login or register to view links
     
  4. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Acid177, рекомендую попробовать следующее: когда потенциальный покупатель заходит к Вам в салон, Вы ПРИвстаёте с рабочего места, улыбаетесь, здороваетесь и ВСЁ. Просто всем своим видом и интонацией покажите, что Вы видели Клиента, что Вы ему РАДЫ, что Вы вообще есть в салоне, если что, он сможет к Вам обратиться. Но ни в коем случае не надо пока этого "чем помочь", клиент к Вам зачем-то зашел. Он/она или в Интеренете что-то видел/а, или просто присмотреть захотел/а на будущее что-то или вообще сразу купить. Если что он/а к Вам обратится сам/а. Вы же обязательно неявно смотрите за поведением клиента. Что он/асмотрит, трогает, на какой диван присел/а и попрыгал/а и т.д. И только через некоторое время, Вы этот момент позже научитесь чувствовать, Вы можете подойти к клиенту, сказать, что видели, что его заинтресовал диван "мечта лентяя", какой цвет он ищет? И дальше тихонечко выяснять уже ПОТРЕБНОСТИ. ЧТО ЕМУ/ЕЙ ВООБЩЕ НАДО. Если подойдете в правильный момент, он Вам все расскажет, какому именно лентяю нужен диван, какого роста этот лентяй, какого цвета обои в комнате, нужно ли раскладывать диван и важна ли клиенту доставка... Надеюсь, что немного помогла) Удачи Вам в продажах! Главное в Вашем случае - не навязываться, но быть под рукой и готовым помочь.
     
  5. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Вот именно! Только про ситуацию тоже не у каждого стоит спрашивать сразу. "Привет! Девчонка или квартира новая?" - замечательная находка. Реально очень крутая, НО, не факт, что она сработает у каждого продавца для каждого клиента. Должны совпасть, как Вы и пишете, психотипы. На одной волне если продавец и молодой в данном случае клиент, замечательно. Контакт установлен. Вероятность сделки резко повысилась. К другому клиенту подойдет другой "ключик", интересуйтесь людьми, короче. Люди на первом месте должны быть с их "ситуациями", не заученная фраза про "помочь", а желание помочь реально, возможно, для этого придется сегодня НЕ ПРОДАВАТЬ именно этому клиенту, потому что выход из его ситуации другой. Всё равно, подумайте с ним вместе. Подскажите. Будьте в первую очередь человеком, а потом уже продавцом. Не настаивают. Но очень хотелось бы встречать в салонах именно таких консультантов)
     
    Platform нравится это.
  6. lolka

    lolka Стажер

    Дата регистрации:
    4 ноя 2017
    Сообщения:
    1
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Я просто здороваюсь и показываю своим видом что могу помочь, не навязываясь. Попутно даю пояснения по некоторым моментам, показываю преимущества и нюансы при определенных условиях. Мебельная сфера.
     
  7. Platform

    Platform Продавец

    Дата регистрации:
    29 авг 2017
    Сообщения:
    12
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Ох, форум оживает, или я ошибся?
    По этой теме. Немного ностальгии, как все начиналось..
    Может кто-то помнит, создание сетей, евросеть, окей, лента и прочих? Журналы, корпоративы, весело что-то обсуждали, делились фотками, ЖИЛИ.
    Посмотрите, что происходит сейчас. Унылые лица, поскорей бы свалить домой, впарить что-то. Людям не хватает улыбок и общения.
    Правило продавца- не продавать, а подарить видение, образ. Покупатель точно такой же человек и зайдя в магазин он хочет утвердится в своем выборе. Представить, как будет с таким диваном, или с такой кроватью. Фраза "Вам помочь" и подобные им, просто иногда выбешивают.
    А еще."у нас есть отличный дизайнер, плотник,столяр и так далее" Геллара правильно написала: "Будьте в первую очередь человеком, а потом уже продавцом."
     
    Геллара нравится это.
  8. Gruky

    Gruky Стажер

    Дата регистрации:
    6 ноя 2017
    Сообщения:
    8
    Симпатии:
    1
    Репутация:
    0
    Я вот тоже не люблю, когда начинают втюхивать или рассказывать о своём товаре не поинтересовавшись, что я хочу.
    Я ещё вот что думаю, когда придёт к Вам клиент очередной, скажите ему: "Мне очень скучно, давайте попи**им!" 100% купит.
     
    Platform нравится это.
  9. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Спасибо, Platform, за Ваше отношение к теме. Приятно, когда есть единомышленники. Не знаю, почему, но приятно)))
    Надеюсь, что форум оживёт. Я недавно только наткнулась на этот ресурс. Когда озадачилась подготовкой обучающих материалов для своих будущих сотрудников в плане обучения продажам. Порадовал меня сайт worldsellers.ru материалами и подходом. Зашла на форум. И захотелось ответить. Жалко, если честно, что мало активных пользователей. То ли народ не интересуется темой, то ли жалко времени на то, чтобы тратить его на просторах интернета. Может быть, книги читают и/или на собственном опыте учатся. Тоже вариант. А мне иногда хочется задать вопрос коллегам. Или поделиться своим опытом с начинающими. Для этого же и существуют такие форумы. :)
     
    #9 Геллара, 8 ноя 2017
    Last edited by a moderator: 8 ноя 2017
  10. Геллара

    Геллара Стажер

    Дата регистрации:
    17 авг 2017
    Сообщения:
    15
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Не специалист я всё же в написании сообщений. Как-то криво написала. Как будто цитату by Platform)))
     
  11. Toru Okada

    Toru Okada Стажер

    Дата регистрации:
    8 ноя 2017
    Сообщения:
    1
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Я думаю, что нельзя ко всем клиентам подходить с одними тем же вопросом. Ели один и тот же человек зайдет два или три раза, а этого сразу не заметят, то можно и "спалиться", а человеку может не понравиться банальность, да и люди заходят с разным настроением, темпераментом. Но то, что всем нужно говорить "Здравствуйте" - это однозначно, причем говорить так, как будто ждали его целый день! Не зависимо от Вашего настроения и темперамента. :)
     
  12. Platform

    Platform Продавец

    Дата регистрации:
    29 авг 2017
    Сообщения:
    12
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    0
    Я вот тоже искал форум по бизнесу, наткнулся на этот, на самом деле,это просто великолепно, что форум полумертвый.Зато админ живой и отвечает,в этом плюс.Задолбали уже со своими идеями от секты БМ. Здесь есть возможность создать нормальный форум для предпринимателей, именно сейчас, а не для диванных теоретиков. Напишу сейчас админу,чтоб создал форум дневники.Там и можно будет общаться именно по созданию и ведению бизнеса и смотреть на ошибки. Там же я могу ответить вам на некоторые вопросы, касательно продаж и персонала.Думаю это будет интересно многим.