1. Приглашаем вас в нашу группу Вконтакте! Самые актуальные новости бизнеса и аналитика успешных продаж!

Холодные звонки.

Тема в разделе 'Общие вопросы', создана пользователем spb_vadim, 28 дек 2013.

  1. spb_vadim

    spb_vadim Администратор
    Staff Member

    Дата регистрации:
    25 ноя 2013
    Сообщения:
    250
    Симпатии:
    139
    Репутация:
    4
    Поделимся опытом по "холодным звонкам"? Кто, как и с каким смыслом их делает? Продать? Презентовать товар? Или назначить встречу (а там и презентовать и продать). Какова специфика "холодных звонков"? Интересует практический опыт, а не теоретический. Если теория, то ваша личная, а не из книг и тренингов.
    Моё мнение. "Холодный звонок" делаю только для того, чтобы представиться и назначить встречу. НИЧЕГО продать не пытаюсь. А у вас как?[​IMG]
     
  2. swetalana

    swetalana Стажер

    Дата регистрации:
    26 дек 2013
    Сообщения:
    2
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Согласна, продать что-либо вряд ли получится. Хотя вероятно это зависит от отрасли. Я ставлю две цели - понять интересен ли товар компании и уточнить контактную информацию. Как правило подробности высылаю на почту, потом встречаюсь.
     
  3. Mawru

    Mawru Стажер

    Дата регистрации:
    11 фев 2014
    Сообщения:
    2
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Какая может быть продажа по телефону? Только договариваюсь о встрече, ведь лицом к лицу можно лучше изучить клиента, он уже от вас не уйдет, все методы, что знаете можете применять!
     
  4. Milka

    Milka Стажер

    Дата регистрации:
    12 фев 2014
    Сообщения:
    17
    Симпатии:
    1
    Репутация:
    0
    Легче всего так косметические услуги продавать. Прозваниваешь потенциальных клиентов, кот-то конечно трубку бросает, не слушает. Но есть и такие, которые идут на контакт. Главное - что-бы человек пришёл на договорённую встреч. Дальше - 90%, что то, чем я торгую будет продано.
     
  5. Vladimi

    Vladimi Стажер

    Дата регистрации:
    14 фев 2014
    Сообщения:
    2
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Да, действительно "холодные звонки" это скорее способ заявить о себе потенциальным покупателям услуг или товаров. Это очень грамотный маркетинговый ход). Так как люди скорее забудут то что увидели в рекламе, чем то что сказано при личной встрече;).:)
     
  6. Раиль

    Раиль Стажер

    Дата регистрации:
    25 ноя 2015
    Сообщения:
    3
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Телефонные продажи - это хороший инструмент
     
  7. luvly2016

    luvly2016 Стажер

    Дата регистрации:
    23 дек 2015
    Сообщения:
    4
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    1
    Телефонные продажи - инструмент подействовать на нервы
     
  8. romanfinansi

    romanfinansi Стажер

    Дата регистрации:
    1 фев 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    а как кто борется с тем, что люди сразу ложат трубку на том конце провода? звоню, предлагая бесплатную презентацию программы в сфере b2b именно конечному потребителю - бухгалтеру. говорят "нас не интересует/не актуально/не нужно" и сразу ложат трубку, даже не успеваю поработать с возражением)) и реально ли с этим вообще как-то справиться?
     
  9. spb_vadim

    spb_vadim Администратор
    Staff Member

    Дата регистрации:
    25 ноя 2013
    Сообщения:
    250
    Симпатии:
    139
    Репутация:
    4
    абсолютно реально!
    Проблема продавцов в том что все работают по +/- похожему речевому модулю. Клиент его слышит по нескольку раз за день и естественно его это утомляет.
    Очень важно подобрать речевой модуль дающий наилучшую конверсию.
    Так же важно не забывать о том что если вы работаете в продажах, то слышать отказы это нормально. Главное чтобы их было не слишком много.

    Вы кстати уверены что именно бухгалтер принимает решение о покупке подобных программ?
     
  10. romanfinansi

    romanfinansi Стажер

    Дата регистрации:
    1 фев 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    речевой модуль перепысывал несколько раз, сейчас он дает результат. проблема именно в том что люди ложат трубку, не давая поработать с возражениями)
    кто как с этим борется? нужно ли сразу перезванивать чтобы попытаться еще раз пообщаться или можно нарваться на совсем уже грубые ответы?) есть ли в этом смысл?
    или просто перезванивать позже потому что мог не в удобное время попасть? (не все говорят что удобно/неудобно им общаться)

    по поводу принимаемого решения: не уверен что всегда бухгалтер, но зачастую он, т.к. именно бухгалтеру работать с этим продуктом и именно он выписывает конкурентные программы, зачастую даже более дорогие. директор часто принимает решение только по цене..типа можно/нельзя

    к отказам я как раз привык, просто хочу разобраться с этим видом отказов: "ложат трубку, не давая поработать с возражениями"
     
  11. Петр

    Петр VIP

    Дата регистрации:
    26 ноя 2013
    Сообщения:
    73
    Симпатии:
    9
    Репутация:
    0
    перезванивать смысла нет.
    Дело даже не в грубых ответах, а в репутации фирмы.
    Кидайте им коммерческое предложение на почту. Пусть почитают может одумаются)

    от таких вещей никто не застрахован. В некоторых типах продаж это норма. Продавцам амвея или кирби вообще трудно))))
     
  12. romanfinansi

    romanfinansi Стажер

    Дата регистрации:
    1 фев 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    спасибо за мысль. подтверждает и мои рассуждения :)
    фирма новая, только начали работать. но продукт уже в этих кругах в принципе известный. и с положительной стороны. только вот люди покупают по привычке другое))
     
  13. Анна221088

    Анна221088 Стажер

    Дата регистрации:
    17 фев 2016
    Сообщения:
    5
    Симпатии:
    1
    Репутация:
    0
    Выяснить интерес. Получить контакт. Отправить информацию. Сразу уточнить, когда можно повторно связаться по данному предложению.
     
  14. alexza

    alexza Стажер

    Дата регистрации:
    9 мар 2016
    Сообщения:
    13
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    1
    В любом случае решение всегда принимает директор, а бухгалтер - это исполнитель
     
  15. Виталий Дмитриевич

    Дата регистрации:
    11 мар 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Год работал в телемаркетинге. Мозги заточены под выявление информации и краткую презентацию компании (потом лиды уходили в Sales).

    Получил должность полноценного продавца. Задачи во время холодного звонка поменялись - назначить встречу.

    Как понимаете встреча не назначается, а сам разговор уводится в сторону информационного или "на данный момент это не очень нужно, высылайте контакты на общую/личную почту". Динамика воронки не радует.

    Опытные продавцы, поделитесь опытом - как быстро избавится от желания "поговорить" с клиентом по телефону?
     
  16. alexza

    alexza Стажер

    Дата регистрации:
    9 мар 2016
    Сообщения:
    13
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    1
    Работать по скрипту. Отмечать прохождение каждого этапа скрипта
     
  17. Виталий Дмитриевич

    Дата регистрации:
    11 мар 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Потом, в конце дня, переписывать скрипт?
     
  18. alexza

    alexza Стажер

    Дата регистрации:
    9 мар 2016
    Сообщения:
    13
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    1
    Его не нужно будет переписывать, если он "заточен" на назначение встречи. Кидай пример скрипта
     
  19. alexza

    alexza Стажер

    Дата регистрации:
    9 мар 2016
    Сообщения:
    13
    Симпатии:
    3
    Репутация:
    1
    Либо на каждом этапе предлагай встречу и делай отметки по попыткам. Нет попытки - нет встречи
     
  20. Виталий Дмитриевич

    Дата регистрации:
    11 мар 2016
    Сообщения:
    6
    Симпатии:
    0
    Репутация:
    0
    Скрипт выглядит следующим образом:
    -) Иван Иванович, добрый день!
    -) Меня зовут Виталий, компания ХХХ. Мы ведущая компания на рынке таких-то услуг и таких то проектов.
    -) Я звоню Договорится о встрече.
    Возражение:
    -) Я уверен, что Ваша компания, подобно YYY или ZZZ, с которыми мы работаем, заинтересована в оптимизации таких-то процессов и снижении затрат.
    Если задает вопросы:
    -) Именно поэтому я хочу с Вами встретится, мы сможем обсудить подробно Ваш вопрос и познакомится.
    -) Иван Иванович, Вас устроит завтра в 10:00 утра?